L’acquisto online è un processo che si basa su molteplici fattori, tra cui la persuasione e la soddisfazione del cliente. Due tecniche di marketing molto utilizzate per ottenere questi risultati sono il cross-selling e l’upselling. Ma cosa sono esattamente?
Il cross-selling è una strategia di vendita che consiste nell’offrire ai clienti prodotti correlati o complementari a quelli che stanno acquistando. Ad esempio, se un cliente sta acquistando una telecamera digitale,gli si può suggerire di acquistare anche un’ulteriore scheda di memoria o un treppiede.
L’upselling, invece, è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente prodotti di gamma superiore rispetto a quelli che sta considerando. Ad esempio, se il cliente sta valutando l’acquisto di una TV di una certa marca, gli si propone di considerare una versione più avanzata e costosa della stessa marca.
Entrambe le tecniche sono utilizzate per stimolare l’acquisto di prodotti aggiuntivi o di maggior valore, ma sono tecniche diverse che è utile contestualizzare in base ai vostri prodotti.
Cross-selling e Upselling in un e-commerce
L’utilizzo del cross-selling e dell’upselling in un e-commerce può offrire diversi vantaggi per i proprietari di negozi online:
Aumento del valore medio degli ordini
Offrendo ai clienti prodotti complementari o di gamma superiore, si ha la possibilità di aumentare il valore medio degli ordini, il che si traduce in un maggiore fatturato per il negozio.
Miglioramento dell’esperienza di acquisto
Il cross-selling e l’upselling offrono ai clienti la possibilità di scoprire prodotti correlati o di maggior valore che potrebbero non essere stati considerati in precedenza. Questo può migliorare l’esperienza di acquisto, fornendo maggiori opzioni e contribuendo a soddisfare i bisogni degli utenti.
Alle spalle c’è un lavoro da non sottovalutare: alcuni abbinamenti e suggerimenti possono essere più facili perché collegati tecnicamente al prodotto, altri possono essere dati da caratteristiche in comune, oppure da affinità estetiche.
Le statistiche di acquisto e anche di consultazione dei prodotti possono essere utili ad identificare i collegamenti più frequenti e ricercati, per ottimizzare le proposte e quindi i risultati.
Aumento della fedeltà dei clienti
Offrendo ai clienti una gamma di prodotti più ampia e di maggior valore, si può migliorare la loro soddisfazione e la loro esperienza di acquisto. Aumenta così la probabilità che tornino a comprare nel negozio online in futuro.
Dare suggerimenti utili, senza sfociare nella pressione o nell’invadenza, è un pregio perché è visto come un aiuto: si risolve un possibile problema, si migliora l’uso del prodotto acquistato, si suggeriscono idee che magari il cliente non aveva preso in considerazione.
Ne conseguirà un valore aggiunto riconosciuto all’azienda, sempre se si fa un buon uso non esagerato di queste potenzialità.
Incremento della visibilità del negozio
L’utilizzo del cross-selling e dell’upselling può incrementare il valore del carrello medio degli acquisti online e aumentare la visibilità dell’e-commerce sui motori di ricerca, migliorando la posizione del sito web nei risultati delle ricerche. Se miglioriamo le vendite, anche i motori di ricerca lo rilevano e premiano ulteriormente i nostri risultati.
Attenzione però: queste tecniche di marketing non portano miracoli, vanno integrate in un sistema che funzioni bene, perché un e-commerce è parte integrante della complessità di un’azienda.
Come il Cross-selling e l’Upselling aiutano le vendite nel vostro e-commerce
La scelta dei prodotti da suggerire deve basarsi su alcune regole fondamentali, in modo da non irritare il cliente e non spingerlo a lasciare il sito. Ecco alcuni consigli utili:
- Proponete prodotti affini: suggerite prodotti che sono complementari a quelli già selezionati dal cliente.
- Limitate il numero di prodotti suggeriti: non sovraccaricate icon troppi prodotti, ma selezionate solo quelli che possono veramente interessare.
- Utilizzate le recensioni dei clienti: aiutano a convincere il possibile acquirente ad acquistare un prodotto che potrebbe interessargli.
- Siate chiari e trasparenti: indicate chiaramente il prezzo e le caratteristiche del prodotto suggerito.
- Offrite sconti: una strategia efficace per incentivare l’acquisto di prodotti suggeriti può essere quella di offrire degli sconti o delle promozioni esclusive.
In definitiva, il cross-selling e l’upselling sono opportunità molto utili, per questo le abbiamo implementate nella nostra soluzione webExpress e-commerce B2C e B2B. Possono aumentare il valore medio degli ordini e migliorare la soddisfazione del cliente, se usate con criterio.
